亚马逊选品广告优化 如何阅读分析和优化亚马逊的PPC广告报告

无论你是以自有品牌、批发或零售套利的方式在亚马逊上销售，经营付费广告都是获得销售的好方法。但如果不小心，亚马逊广告可能会变得昂贵而无效。为了控制广告成本，需要持续的活动优化。

现在有很多的工具都能够分析广告报告，但是这些工具大多需要收费，或者数据准确性有很大的问题。在这篇文章中，我会教给大家，如果不花一分钱得到最准确的广告数据，并进行分析。

亚马逊收集了大量的数据，可以帮助卖家更深入地了解卖家账户的表现。然而，访问这些数据的唯一方法是通过在亚马逊卖家中心生成和下载各自的报告。

亚马逊广告分析报告是亚马逊卖家中心中最有用和最重要的报告。

您可以在 Amazon Seller Central -> Reports -> Advertising Reports 中找到所有广告分析报告。

您也可以通过广告活动管理界面中的广告报告标签来访问广告报告页面。

我强烈建议在广告报告生成页面设置每周或每月的自动计划报告。因为亚马逊只会保留60 – 90天的数据，如果没有及时生成报告，您将无法在所需的日期范围内创建任何报告。现在广告管理中心改版以后，如果以前没来得及下载报告的话也能看到部分数据，但是只能通过亚马逊提供的操作界面来访问了，虽然不是很完善但是比以前好了很多。

由于部分广告数据要在48小时后才能开放，因此请确保您选择的报告结束日期至少比报告生成日期早2-3天。这有助于确保所有数据都被填充到您的广告报告中。

有两种活动类型可以生成报告。商品推广报告，和品牌视频报告。我们将只在这篇博客文章中介绍商品推广报告。

有7种类型的报告可用。搜索词、定位、推广的商品、广告活动、广告位、已购买产品和按时间查看业绩。对我们卖家来说，最重要的报告就是搜索词，定位，以及推广的商品报告了。在博客的其余部分，我将详细解释如何阅读和使用这四个关键报告。

当你打开每个报告，你会发现有不少不同的指标。其中一些是不言自明的，如果你不熟悉的广告术语。下面的表格中包括了一些最常见的，最重要的指标和他们的定义。

曝光量 ：指特定关键词展示在消费者面前的次数

点击量：关键词被点击的次数

点击率CTR：关键词点击量 ÷ 关键词曝光量

每次点击费用 Cost per Click ：关键词点击一次实际的花费

花费：对应周期内整体的关键词花费

ACoS：广告关键词花费÷广告带来的销售额 x 100%

RoAS：广告带来的销售额÷广告花费

关键词词报告是最有用的广告优化报告之一。报告提供了详细的数据，说明客户使用哪些搜索词来寻找您的产品。搜索词和关键词的区别

了解 “搜索词 “和 “关键词 “之间的区别很重要。搜索词是指客户在寻找产品时，用于在亚马逊搜索栏中输入的一串单词或短语。关键词是卖家在活动管理器中竞价的一连串单词，希望能与客户可能使用的搜索词相匹配。根据匹配类型的不同，搜索词，和关键词会根据匹配规则进行匹配。

在搜索词报告中，您可以查看客户使用的搜索词，这些搜索词在所选期间至少产生一次点击。对于每个搜索词，您可以查看匹配类型、点击量、点击率、每次点击成本、支出、总广告销售成本 ( ACoS )、总广告支出回报率 ( RoAS )和其他一些周数据。

搜索词报告只包括在所选周期内至少产生一次点击的搜索词

在创建广告活动类型时，您可以选择创建自动活动，自动活动可以让亚马逊以最优化的设置和投放方式自动运行您的活动。

当自动广告活动产生销售时，你可以在广告活动管理器中看到搜索词。最好的做法是在手动广告活动中添加这样的转化搜索词，如目标关键词，作为精确匹配类型。但是，由于活动管理器的设置方式，如果你有很多搜索词需要添加，那是非常繁琐和重复的。

在关键词报告的帮助下，您可以通过以下步骤轻松做到这一点。

1. 排序自动营销活动产生的搜索词 – 在 “匹配类型 “栏中，过滤”-“匹配类型。这将只显示自动营销活动中的搜索词。
2. 按降序排列 “点击量 “一栏
3. 结合CTR、CPC和ACoS来审查每个搜索词，以确定搜索词是否可以转化为人工活动目标或负面关键词。
4. 虽然最好是将ACoS低的搜索词加入到定位中，而将ACoS高的搜索词加入到否定关键词列表中。我建议从自动活动到手动活动，只将高转化率的搜索词加入到手动活动中。因为这里的重中之重是找到能产生销售的关键词，只要是转化率高的关键词，你可以通过进入长尾关键词或者降低竞价成本的方式来降低ACoS。

在搜索词报告中，可以看到搜索词只包含数字和字母，如 “b011ua1ik8“。对应的目标列显示 “asin=SOME ASIN NUMBER”。这意味着购物者是从竞争对手的listing来到你的listing的。而目标列中包含的ASIN就是他们的来源。

你可以在谷歌上搜索表格中包含的每个ASIN，以找到亚马逊的产品（注意：如果你在亚马逊搜索栏中只搜索ASIN，你将不会得到任何结果）。您也可以在浏览器地址栏中复制并粘贴 “https://www.amazon.com/dp/”ASIN”，直接进入准确的ASIN页面。你会看到你的客户在访问你的列表之前看过的产品。

然后，你可以针对你的付费广告出现在产品页面，你得到的流量。这是一个从你的竞争对手获得优质的转换流量的很好的方式。我将在另一篇文章中介绍如何做到这一点。

定位报告和搜索词报告一样，包含相同的信息和指标，但是，目标报告的数据是通过目标关键词而不是搜索词进行分组和夏化的。这为定向报告提供了一些独特的用途。

1. 在Excel中打开报表，找到总广告销售成本(ACoS)列和支出，按降序排列支出。
2. 过滤空白或高于30%的ACoS列。后者你可以根据你的产品的毛利率来决定具体的ACOS数值。
3. 如果一个产品没有排名，ACoS通常应该低于30%（你可以根据具体的类别设置阈值，但一般的经验法则是30%），审查ACoS高的搜索词，并将其添加到Campaign Manager中的Negative targeting中，作为完全匹配。
4. 要特别注意那些ACoS为BLANK的搜索词，这意味着这样的搜索词没有创造任何销售。看一下相应的花费栏。你应该根据自己的具体情况，检讨是否有什么问题，或者将该搜索词加入负面定向。

除非你刚推出产品或正在进行产品排名，否则ACoS应该低于30%。

注意：ACoS不应该是你判断一个关键词是否有效的唯一指标。可接受的ACoS的一般经验法则是，它应该等于或低于产品成本的百分比。

我通过以下步骤来筛选出潜在的有问题的Listing。

• 将 “点击率(CTR) “一栏从高到低排序。
• 筛选点击次数，以显示5次或以上点击的结果（您可以根据您的平均销售量来改变）。
• 筛选7天总销售额为0元的销售结果。
• 回顾每个搜索词和目标关键词，寻找高CTR，高点击率，但0美元销售的条目。这通常意味着人们正在点击您的广告，并且正在查看列表；无论如何，他们最终没有购买任何东西。查看列表，确保内容或五个要点与搜索词一致。
• 识别重复的关键词
• 因为定位报告是唯一包含所有活动中使用的所有关键词的报告。您可以快速搜索同一产品的重复目标关键词，以防止与自己竞价。

广告产品报告侧重于按广告产品总结的性能指标。它显示至少收到一次印象的广告活动。请注意，”搜索术语 “和 “定向 “报告都会显示至少收到一次点击的广告活动。因此，如果您的广告活动没有收到任何点击，但至少有一个印象，数据将在此报告中显示。

广告产品报告也是唯一显示有SKU信息的数据的报告。如果你需要根据SKU来分析广告数据，这就是你需要潜心研究的报告。例如，如果您需要了解您在特定SKU的广告中花费了多少钱，这就是您可以提取数据的报告。

为了更好地训练广告算法，建议将高ROAS的广告组合在一起。您可以将广告产品报告中的广告活动按ROAS排序，并将ROAS水平相近的产品和广告活动组合在一起。已购产品报告

购买过的产品报告存在一个非常特殊的目的。因为最终购买了你的产品的客户可能并没有点击他们所购买的同一产品。已购产品报告提供了对每个已购产品的深入了解，哪个ASIN将他们带入了列表。

您可以过滤报告，突出显示具有不同广告ASIN和购买ASIN的条目。如果一个产品有多个变体，客户购买其中一个变体是非常正常的，因为该变体与广告产品的ASIN不同。您应该注意不属于母ASIN变体结构的购买ASIN。这说明你的两个ASIN有一些联系，让客户想购买。google的例子是枕套和枕头。当两个产品有内在联系时，你应该尝试在你的A 内容或产品描述中确定这一点。

如果你真的深入到亚马逊卖家中心的报告部分，你能得到很多关于你的亚马逊FBA业务的指标。

除了广告产品外，还有不少其他极有价值的报告，可以提供关键的见解。如履行报告和退货报告。然而，手动分析所有这些报告是一个相当艰巨的任务。并不是每个人都有老练的excel技能来浏览亚马逊提供的上百份报告。Lucily，有不少工具可以帮助卖家在这种情况下更好地理解报告，通过自动分析数据和创建易于浏览和理解的仪表板。

我在下面的表格中列出了一些我使用过的工具，并发现它们很有用。请注意，我与这些工具没有任何关联。我在下面提供的选项只是基于我自己的经验，而不是其他。这只是片面的意见，仅供您参考。

ASINKING https://www.asinking.com/ 数据准确度很高

亚马逊船长BI https://www.captainbi.com/

G ERP https://www.gerpgo.com/

后面我会介绍一些亚马逊卖家最常用的工具和产品的使用和评价。谢谢你的阅读，祝你有一个美好的一天。